Telefoni više ne zvone sami

Još prije dvije godine vlasnik je mogao objaviti oglas s mobitelom snimljenim fotografijama, postaviti cijenu po vlastitom osjećaju i čekati. Kupci su zvali sami, često isti dan. U 2026. taj svijet više ne postoji. Broj kupoprodaja pao je dvoznamenkasto, kupci su postali izbirljivi, a nekretnine s nerealnom cijenom stoje na oglasnicima mjesecima. Tko prodaje, posreduje ili investira po starim navikama, gubi novac. Pogledajmo što se točno dogodilo, što slijedi i što konkretno napraviti.

Brojke koje su promijenile pravila

Porezna uprava je u prvoj polovici 2025. evidentirala 57.095 kupoprodaja nekretnina, oko 15 posto manje nego u istom razdoblju godinu ranije. To je prvi dvoznamenkasti pad nakon niza godina u kojima su se rušili rekordi i u broju transakcija i u cijenama. Pad je vidljiv kod svih glavnih vrsta nekretnina, ne samo u jednom segmentu.

Pritom cijene nisu krenule strmoglavo dolje. Tražene cijene na atraktivnim lokacijama i dalje su visoke, u Dalmaciji je prosječna oglašena cijena u svibnju 2026. iznosila 4.089 eura po kvadratu. Upravo ta kombinacija, manje transakcija uz visoke cijene, najbolje opisuje sadašnje stanje: prodavatelji i kupci više se ne susreću na istoj cijeni. Prodavatelji žive u 2023., kupci žive u 2026.

Što kažu službene statistike: paradoks koji objašnjava sve

Službeni podaci Državnog zavoda za statistiku otkrivaju paradoks koji najbolje opisuje stanje na tržištu. Prema indeksu cijena stambenih objekata DZS-a, cijene su u četvrtom tromjesečju 2025. na godišnjoj razini bile više za čak 16,1 posto, pri čemu su novi stambeni objekti poskupjeli 14,7 posto, a postojeći 16,4 posto. U Zagrebu je godišnji rast iznosio 14,9 posto, na Jadranu 14,5 posto. Cijeli niz objava dostupan je na stranicama Državnog zavoda za statistiku.

Dakle, broj kupoprodaja pada dvoznamenkasto, a indeks cijena raste dvoznamenkasto. Kako je to moguće? Indeks mjeri cijene ostvarenih transakcija, a prodaje se sve više samo ono najbolje: kvalitetne nekretnine, novogradnja i tražene lokacije, dok slabije nekretnine jednostavno ne nalaze kupca i u indeks ne ulaze. Statistika rasta cijena zato ne znači da svaka nekretnina vrijedi više, nego da se tržište suzilo na njegov najkvalitetniji dio. Za prodavatelja prosječne nekretnine to je hladan tuš: rast iz statistike ne odnosi se na njegov stan.

Drugi službeni podatak koji oblikuje tržište dolazi iz Popisa stanovništva 2021.: Hrvatska ima oko 600 tisuća nenastanjenih stanova i 231 tisuću kuća za odmor. Upravo taj fond, koji porez na nekretnine sada čini skupim za držanje, postupno ulazi u ponudu prodaje i dugoročnog najma.

Zašto je prodaja pala

Razloga je nekoliko i djeluju istovremeno. Cijene su godinama rasle brže od plaća, pa je priuštivost pala na razinu na kojoj velik dio domaćih kupaca jednostavno ispada iz igre. Kamatne stope više nisu na povijesnom minimumu, a kupci koji kupuju na kredit računaju opreznije. Tržište je nakon godina euforije i zasićeno: tko je htio i mogao kupiti, velikim dijelom već je kupio.

Tome se pridružio porez na nekretnine, koji je promijenio računicu vlasnicima praznih stanova i apartmana. Nekretnina koja stoji prazna više nije besplatna štednja nego godišnji trošak, što dio vlasnika gura prema prodaji ili dugoročnom najmu i postupno povećava ponudu. Više ponude i manje kupaca znači jedno: kupac bira, prodavatelj se trudi.

Tržište se nije srušilo, nego se razdvojilo

Najvažnija pojava u 2026. nije pad, nego polarizacija. Kvalitetna nekretnina na dobroj lokaciji, s urednom dokumentacijom i pristojnom energetskom učinkovitošću, i dalje se prodaje brzo i drži cijenu. Nekretnina s manom, lošijom lokacijom, neriješenim papirima ili pretjeranom cijenom stoji mjesecima i na kraju se prodaje uz popust koji je veći nego da je od početka bila realno procijenjena.

Raspon je golem: od ispod 800 eura po kvadratu u dijelovima kontinentalne Hrvatske do gotovo 4.000 eura u Dubrovniku, Opatiji i Splitu. Prosjeci su zato postali beskorisni. Jedino što vrijedi jest odgovor na pitanje: koliko vrijedi upravo ova nekretnina, na ovoj ulici, u ovom stanju, danas.

Što očekivati u nastavku 2026. i dalje

• Stabilizacija umjesto drame. Struka ne očekuje nagli pad cijena, nego dulje razdoblje stagnacije uz manji broj transakcija. Makroekonomski uvjeti ostaju stabilni, bez značajnijih promjena kamatnih stopa.
• Dulje vrijeme prodaje. Prosječno vrijeme od oglasa do kupoprodaje raste. Nekretnine s realnom cijenom prodavat će se u normalnim rokovima, precijenjene će čekati i po godinu dana.
• Premija za energetsku učinkovitost. Kupci sve više gledaju dugoročne troškove. Energetski certifikat, izolacija i način grijanja postali su čimbenici cijene, a ne formalnost.
• Više ponude iz praznih stanova. Porez na nekretnine nastavit će gurati prazne stanove na tržište prodaje i dugoročnog najma, posebno u turističkim sredinama s visokim stopama.
• Profesionalizacija posredovanja. Novi Zakon o posredovanju s kaznama za rad bez licence čisti sivu zonu. Klijenti će sve češće provjeravati posrednike u registru HGK, a agencije s urednim poslovanjem dobivaju prednost.
• Strani kupci ostaju, ali biraju. Oko 90 posto stranih kupaca i dalje cilja pet obalnih županija, gdje čine oko 35 posto transakcija. No i oni su izbirljiviji i bolje informirani nego prije.

Za prodavatelje: čekanje na poziv postalo je najskuplja strategija

Najveća promjena tiče se prodavatelja. Strategija "objavim i čekam" funkcionirala je dok je potražnja bila veća od ponude. Danas radi protiv vas, i to mjerljivo. Svaki mjesec čekanja znači trošak: pričuvu, režije, porez na praznu nekretninu i, najvažnije, pad interesa. Oglas koji stoji šest mjeseci kupci podsvjesno čitaju kao "nešto s tom nekretninom nije u redu" i nude još manje.

Što danas radi razliku:

• Realna početna cijena. Najviše novca gubi se na početku, postavljanjem cijene "da imamo prostora za pregovore". Nekretnina s napuhanom cijenom propusti najvažnije razdoblje, prvih nekoliko tjedana, kada je interes najveći.
• Profesionalna prezentacija. Kvalitetne fotografije, tlocrt, video i potpuni podaci o nekretnini više nisu luksuz. Kupac koji bira između trideset oglasa otvara one koji izgledaju ozbiljno.
• Potpuna dokumentacija unaprijed. Vlasnički list, uporabna dozvola, energetski certifikat. Svaki papir koji nedostaje produljuje prodaju i daje kupcu argument za spuštanje cijene.

Za agencije: vrijeme pasivnog posredovanja je prošlo

Isto vrijedi i za agencije. Kada je upita manje, pobjeđuje onaj tko aktivno radi sa svojom bazom, a ne onaj tko čeka da kupac sam dođe. U praksi to znači: svaki novi nalog odmah usporediti s postojećim kupcima u bazi i nazvati one kojima odgovara, na svaki upit odgovoriti isti dan, a ne za tri dana, i sustavno se vraćati kupcima koji su prije pola godine gledali nešto slično. Agencije koje to rade zatvaraju poslove i na sporom tržištu. Agencije koje žive od oglasa i čekanja osjetit će pad prve.

Druga prilika skriva se u nalozima. Vlasnici praznih nekretnina, koje porez sada košta svake godine, idealni su kandidati za razgovor o prodaji ili dugoročnom najmu. Tko im zna izračunati godišnji trošak držanja prazne nekretnine i ponuditi alternativu, dolazi do naloga prije konkurencije.

Za investitore: računica umjesto refleksa

Godine u kojima je gotovo svaka kupnja bila dobra investicija su iza nas. U 2026. razlika između dobre i loše investicije je veća nego ikad. Lokacija i likvidnost važniji su od ulazne cijene: jeftin kvadrat u sredini bez potražnje jeftin je s razlogom. U kalkulaciju povrata treba uključiti porez na nekretnine za svako razdoblje u kojem jedinica ne radi, a kod turističkog najma i paušalni porez po krevetu. Energetska obnova postala je jedno od rijetkih ulaganja koje nekretnini na mirnom tržištu stvarno diže vrijednost.

Za kupce: najbolja pregovaračka pozicija u zadnjih pet godina

Za kupce je slika obrnuta. Ponuda raste, prodavatelji su pod pritiskom troškova, a vremena za odluku ima više nego u godinama kada je sve nestajalo preko vikenda. To ne znači da treba čekati unedogled, jer kvalitetnih nekretnina na dobrim lokacijama nikad nije previše i one se i dalje prodaju brzo. Znači da se isplati pregovarati, tražiti potpunu dokumentaciju i uspoređivati više nekretnina prije odluke.

Najčešća pitanja

Hoće li cijene nekretnina pasti?

Nagli pad se ne očekuje. Službeni DZS indeks još bilježi dvoznamenkasti godišnji rast cijena, ali on odražava sužavanje tržišta na najkvalitetnije nekretnine, a ne rast vrijednosti svake nekretnine. Realan scenarij za nastavak je stagnacija uz manji broj transakcija: kvalitetne nekretnine na traženim lokacijama drže cijenu, precijenjene i lošije prodaju se tek nakon korekcije.

Zašto se moj stan ne prodaje iako je tržište "stabilno"?

Najčešći razlog je početna cijena postavljena prema susjedovoj priči ili oglasima, a ne prema stvarnim postignutim cijenama. Drugi razlozi su slaba prezentacija i nepotpuna dokumentacija. Stan koji dugo stoji na oglasniku dodatno gubi vrijednost u očima kupaca.

Je li sada dobro vrijeme za kupnju?

Za pripremljene kupce da. Ponuda je veća, pregovaračka pozicija najbolja u zadnjih pet godina, a cijene stabilne. Ključno je provjeriti pravno stanje nekretnine, usporediti više opcija i u ukupni trošak uračunati i godišnji porez ako nekretnina neće biti glavno mjesto stanovanja.

Što mogu očekivati od agencije u ovim uvjetima?

Više nego prije. Dobra agencija danas znači realnu procjenu potkrijepljenu podacima, profesionalnu prezentaciju, aktivno traženje kupaca u vlastitoj bazi i brz, dokumentiran follow-up svakog upita. Prije suradnje provjerite je li posrednik upisan u registar posrednika pri HGK.

Tržište nagrađuje aktivne

Pad od 15 posto nije katastrofa, nego povratak normalnosti nakon godina euforije. Na normalnom tržištu nekretnina se ne prodaje sama: prodaje se realnom cijenom, urednim papirima, dobrom prezentacijom i aktivnim radom s kupcima. Prodavatelji, agencije i investitori koji to prihvate prvi, prolazit će kroz 2026. bolje od onih koji još čekaju da telefon zazvoni sam.